Как москвич заработал 6 млн. руб. на модных штанах

Идеи Для Бизнеса 24-июн, 10;28 0


Владимир Янушкевич начал шить классические джинсы в московском гараже и продавать их в модном магазине. Ценник «крафтовых» штанов достигает 12,5 тыс. руб., а годовая выручка его компании Plan B — 6 млн руб.

«Обычные синие джинсы»

Выпускать джинсы Владимир Янушкевич решил, после того как осуществил мечту юности — купил в 2015 году мотоцикл Harley-Davidson. «Как только скаканул доллар, я помчался в салон и урвал один из последних харлеев по докризисной цене», — вспоминает Владимир. Он решил экипироваться и купить мотоджинсы — штаны с подкладкой из кевлара, которая защищает при падении. Но такие джинсы западного производства стоили 60–70 тыс. руб. Янушкевич решил, что мотоджинсы можно сшить самому, да еще и сделать на этом бизнес.

Владимир как раз продал свою квартиру в Москве и переехал с семьей в загородный дом. Вырученные деньги он решил вложить в дело. С разработкой моделей помогала конструктор одежды, жена одного из друзей. В июне 2015 года Янушкевич закупил 1,5 тыс. погонных метров ткани, потратив на это около 1,5 млн руб. С итальянскими производителями денима удалось договориться быстро, а вот с японцами возникли проблемы. «Они лидеры в этом сегменте и тщательно отбирают клиентов, поэтому пришлось наврать с три короба. Я убедил их, что мы очень уважаемый в России бренд», — смеется предприниматель.

Проблем с таможней Владимир не боялся: до запуска проекта он 12 лет работал в инженерной компании «Проектная мастерская Янушкевич», основанной его родителями, и часто заказывал газовое оборудование из-за границы. Чтобы все прошло гладко, предприниматель купил ткань на юридическое лицо родителей, а уже в России перепродал партию своей новой компании — ООО «План Б».

Пока заказ шел в Россию, предприниматель успел пересмотреть свои планы. Он решил, что мотоджинсы слишком узкая ниша, на которой много не заработаешь. А вот классика всегда в моде. «Я давно не мог найти в магазинах обычных синих джинсов — в эпоху гламура одежда без страз и черепов не в ходу», — говорит Владимир. Ход был верным, считает коммерческий директор Fashion Consulting Group Ануш Гаспарян: классические джинсы вне моды. При этом многие люди отказываются сейчас от формального гардероба, костюмов в пользу повседневной одежды кэжуал.

Наладить производство Янушкевичу помог Дмитрий Кузнецов, который вручную шьет джинсы в своем московском гараже с конца 1980-х. После распада СССР его продукция пользовалась спросом, но в 2000-е бизнес подкосил импорт из Азии. Дела более-менее наладились лишь после закрытия Черкизовского рынка.

Сейчас к Кузнецову часто обращаются частные заказчики с нестандартными заказами, для которых предприниматель шьет джинсы под собственным брендом Radius Jeans. «Однажды клиент попросил меня сшить джинсы, как у Дмитрия Медведева, и даже принес образец — откуда взял, не знаю. Был мужчина с обхватом талии 156 см и баскетболист, у которого ноги по метру в длину. Часто приводят толстеньких детей с откормленными попами», — рассказывает Дмитрий. Работает он на территории гаражного кооператива в Перово, производство занимает 40 кв. м. Постоянных заказчиков четверо: это Plan B и еще три магазина, продающих джинсы.

Для пошива первой партии в перовском цеху Янушкевичу пришлось докупить несколько машинок, потратив около 500 тыс. руб. В целом на старт ушло около 4 млн руб., еще 1,5 млн руб. пришлось потратить на вторую закупку ткани. Владимир израсходовал примерно половину вырученных за квартиру денег.

Швей решили не нанимать — Кузнецов вызвался отшить партию сам.

Armani из Брянска

Проще всего стартовать было в интернете, как это делают многие отечественные производители одежды, но Янушкевич решил, что джинсы перед покупкой надо примерить. Пока технолог шил первую партию, он подыскал шоу-рум площадью 78 кв. м у метро «Курская», которую снял за 150 тыс. руб. в месяц. «Там были только голые бетонные стены, которые мы просто покрыли лаком, и добавили металлические стеллажи. Получилось этакое модное пространство, которое очень нравится молодежи», — говорит Владимир.

Однако громко стартовать не удалось — в июле 2015 года Янушкевич продал всего 25 пар штанов. Пять месяцев он торговал себе в убыток. К счастью, ему удалось договориться с владельцами помещения о снижении арендной ставки до 90 тыс. руб. По данным СПАРК, за 2015 год выручка ООО «План Б» составила 1,68 млн руб., чистый убыток — 650 тыс. руб.

К концу 2015 года Plan B начал набирать клиентуру: в магазин шли те, кто привык к высокому качеству Diesel, Edwin и Armani, но после скачка валют уже не могли их себе позволить, считает Владимир: «У нас было много бывших клиентов мультибрендовых магазинов, торгующих хорошими западными марками, — цены там взлетели, многие магазины закрылись. В поисках качества по приемлемой цене люди и пришли к нам».

Но рост спроса обернулся новой проблемой — к октябрю в Plan B появились пустые полки. Джинсы из Перово раскупались быстрее, чем их успевал отшивать Дмитрий Кузнецов. Владимир решил увеличить оборот и удешевить себестоимость, но при ручном производстве это было нереально. Янушкевич предложил Кузнецову занять место штатного технолога и вместе вкладываться в расширение цеха, нанимать людей, но тот отказался. «Мы оба предприниматели: я шью на заказ, Владимир продает. Наниматься технологом мне нет никакого смысла: а, если ко мне придут люди и предложат больше за пошив такого же объема, я что, буду смотреть, как уплывает моя выгода» — объясняет Дмитрий.

В ход пошел «план б»: Владимир стал размещать заказы на сторонних фабриках. Сначала договорился с производством в Краснодаре, но потом сменил партнера — сейчас Plan B раз в полтора месяца отшивает по 200–300 пар джинсов на фабрике в Брянске. По расчетам РБК, себестоимость одной пары фабричных джинсов составляет около 2 тыс. руб. (из них 1,2 тыс. руб. — стоимость ткани, 700 руб. — работа и 100 руб. — варка). В рознице они продаются от 6 тыс. руб.

В цеху в Перово по-прежнему работает один Дмитрий Кузнецов, который шьет по 10–20 джинсов в неделю из селвидж-денима. Это ткань с несрезанной кромкой и вплетенной в нее цветной нитью — среди любителей традиционных джинсов селвидж стал предметом культа. «Это джинсы с историей: мастер помнит каждую пару, каждый шов — клиентам это нравится», — рассказывает предприниматель. Такие пары Янушкевич продает за 9–12,5 тыс. руб. при себестоимости около 4 тыс. руб.

Популярный товар

Джинсы составляют до 30% ассортимента большинства молодежных марок одежды вне зависимости от направления и стиля, говорит Ануш Гаспарян из Fashion Consulting Group. Крупные иностранные ретейлеры — Wrangler, Calvin Klein, Levi’s — продолжают лидировать на рынке, несмотря на падение рубля, уверен руководитель отдела маркетинга ГК «РосЕвроДевелопмент» (крупный оператор ТЦ) Кирилл Степанов. Среди отечественных монобрендовых продавцов заметны Befree, Baon, Modis, набирают популярность имультибрендовые магазины (Lady & Gentleman, CITY, «5 Карманов», «Джинсовая симфония»).

А вот тех, кто продает джинсы собственного производства, намного меньше. Самый крупный производитель дешевой джинсовой одежды в России — Gloria Jeans. В 2015 году компания получила около 2,7 млрд руб. чистой прибыли и нарастила сеть до 500 магазинов. Второй по масштабам отечественный производитель — сеть «Твое» с 430 собственными магазинами.

«Портки за 6 тысяч!»

В качественные джинсы российского производства верят далеко не все. Разместив рекламу в Facebook, Янушкевич столкнулся с волной негатива. «Люди писали: да где это видано — портки за 6 тыс.! Совсем зажрались, — рассказывает он. — Есть те, кто понимает толк в хороших джинсах, и те, кому это просто не нужно: они пойдут и купят что-нибудь за 900 руб. — таких джинсов на рынке тоже хватает».

По мнению самого предпринимателя, главное преимущество его джинсов — качественная японская, итальянская ткань и невысокие за счет отечественного производства цены: так, если джинсы Edwin сейчас можно купить за 9–15 тыс. руб., то Plan B продает брюки из аналогичной ткани по 5,5–8 тыс. руб. Деним предприниматель по-прежнему закупает в Италии и Японии, фурнитуру (нити, молнии, пуговицы) в российских представительствах европейских, американских и японских компаний, а ткань для внутренней части карманов на джинсах — на фабрике в Иваново.

Рекламирует бренд Янушкевич в основном в социальных сетях и участвует в разного рода спецпроектах. Например, в запущенном американским производителем виски Made For Bulleit, где производители из разных стран создают брендированные коллекции при спонсорстве Bulleit. Plan B планирует выпустить линейку джинсов из американского селвидж-денима с оттенком бурбона. В процессе носки на заднем кармане проявится силуэт бутылки.

В сентябре 2016 года Plan B арендовал корнер (24 кв. м) на одном из этажей московского ТЦ «Авиапарк», а с начала октября Plan B продается в магазине Fancy Crew в универмаге «Цветной». Ключевой канал продаж — по-прежнему магазин в районе метро «Курская», на него приходится 50% выручки. Еще 10% дает интернет-торговля. Совокупная выручка достигает 700 тыс. руб. при рентабельности в 20%. Стабильную прибыль проект начал приносить весной 2016 года.

Возможно ли превратить новый джинсовый бренд в масштабный бизнес Вряд ли, такой нишевый бизнес имеет свой оптимальный размер, которого, по мнению Ануш Гаспарян из Fashion Consulting Group, Plan B уже достиг. Значительного роста объемов продаж ждать не стоит, согласен основатель проекта «Рубашка на заказ» Василий Мунтян. Конкурировать с массовым производством из Азии может только очень нишевый продукт, у которого будет небольшой круг почитателей, готовых платить больше за эксклюзив. По словам Василия, предел продаж — 200–300 штук в месяц, да и то если работать через все возможные каналы продаж — интернет, партнерские магазины и ателье: «Этим можно заработать на жизнь, но в список Forbes, конечно, не попасть».

Джинсовый инкубатор

Plan B — далеко не первая компания, продвигающая «крафтовые» джинсы made in Russia. В 2009 году петербуржец Яков Карда вместе с потомственным текстильщиком из Индии Никелем Бафна запустил в России проект по индивидуальному пошиву джинсов Getwear.

Но уже в декабре 2014 года компанию пришлось закрыть. «Выстрелить может либо массовая и за счет этого недорогая история, либо что-то очень нишевое, — рассуждает Яков. — Массовости мы не хотели, но и бородатыми татуированными дядьками, которые своими руками шьют джинсы для таких же, как они, не были. Мы застряли где-то посередине и не смогли найти своего покупателя».

На старте у Getwear дела шли неплохо: в декабре 2013 года они продали только подарочных сертификатов на $30 тыс., а за тот же период следующего года — всего один сертификат за $100. С производством Яков завязал и развивает сейчас ИТ-проект Chatra.io — сервис для обмена сообщениями на сайте между сотрудниками компании и клиентами.

От закрытия Getwear пострадал еще один проект — компания Indever, которая специализируется на классической мужской одежде, сшитой по индивидуальным меркам и дизайну. В 2013 году владельцы задумались над тем, чтобы добавить в ассортимент еще и джинсы. Indever договорился о партнерстве с Getwear. Но в начале 2014 года, когда Getwear обанкротился, задумка повисла в воздухе. На складах Indever до сих пор лежит закупленная партия денима и фурнитуры.

Производство джинсов в России неразвито, признает Янушкевич — запустить процесс с нуля сложно и дорого, а гарантий успеха никаких. «Если у людей есть несколько свободных миллионов, обычно они вкладываются во что-то более раскрученное и прибыльное, чем пошив джинсов, — рассуждает он. — Я прошел все круги ада во многом благодаря везению».

Сегодня в России целевой аудитории для «крафтовых» джинсов практически нет, уверен Яков Карда: средний класс экономит на одежде, а те, кого кризис не коснулся, по-прежнему носят Armani. «Совсем замороченных хипстеров, которые готовы платить за джинсы ручного пошива в два-три раза больше, чем за тот же Uniqlo, сейчас не так уж и много», — считает Карда.

Может быть, покупателей и немного, но они есть, уверен Янушкевич. Массовые бренды вроде Uniqlo и H&M используют китайский и пакистанский деним, но некоторых покупателей качество этой ткани не устраивает, а на престижные западные марки не хватает денег. По мнению Кирилла Степанова, производя джинсы из качественной ткани внутри страны, можно сэкономить до 5% на таможенной пошлине и до 2% на логистике.

Константин Ефимов из Indever не оставляет идею заработать на индивидуальном пошиве джинсов и ищет сейчас партнеров-производителей. К Янушкевичу часто обращаются молодые российские дизайнеры, которые хотят запустить собственную джинсовую линейку. Сначала он раздавал советы бесплатно, но теперь собирается заработать на своем опыте. В планах — создать инфраструктуру для начинающих дизайнеров и производителей, продавать качественный деним небольшими партиями, предоставлять в аренду оборудование и услуги технолога. «В США многие начинают с десяти пар джинсов, которые распродают по друзьям, что-то зарабатывают и постепенно создают крупный бренд. У нас это сделать пока невозможно: хочешь производить — покупай машинки за сотни тысяч или заказывай сразу 200 пар на производстве», — негодует предприниматель.

Фото: Олег Яковлев/РБК
: