Короткие вопросы – средство для эффективных продаж

Идеи Для Бизнеса 07-май, 20;19 0

средство для эффективных продаж 

Задавать уточняющие вопросы – это лучший способ докопаться до сути задачи, с которой к вам обращается потенциальный клиент. Сколько раз на переговорах с клиентом вы отчетливо осознавали, что вполне смогли бы оказать ему помощь, если бы только он сам понимал, чего хочет? Проблема в том, что в ответ на любой ваш вопрос клиент отвечает «Не знаю» или «Вы же специалист, вам видней». Вы, в свою очередь, переключаетесь на турборежим суперпродавца, но после окончания блестящей презентации с удивлением замечаете, что она не произвела на клиента никакого впечатления. Знакомо, не так ли?

В чём заключается основная задача?

Главная задача в общении с таким клиентом – помочь ему осознать его собственные потребности и побудить его поделиться этой информацией с вами. Как этого достичь? Попробуйте короткие уточняющие вопросы. На короткие вопросы вы обычно получаете длинные ответы, и наоборот, на длинные вопросы люди зачастую отвечают односложно. Но будьте внимательны, нам иногда кажется, что мы задаем короткие вопросы об очень простых вещах, тогда как на самом деле короткими и простыми эти вопросы являются только для нас самих. Для человека, не посвященного во все тонкости продукта и услуг, которые вы хотите ему предложить, ваши вопросы могут оказаться сложными.

Итак, короткие вопросы предпочтительнее. Они могут начинаться со слов «как» или «почему». Или содержать в себе просьбу: Не могли бы вы привести пример? Не могли бы вы объяснить еще раз? Чем короче вопрос, тем выше вероятность получить на него развернутый ответ. Чем больше клиент говорит во время встречи, тем лучше, потому что по его ответам вы сможете определить истинные потребности и предложить ему необходимое решение.

Обратите внимание!

Используя короткие вопросы, нужно всегда держать в голове два правила.

  1. Во-первых, задавайте простые вопросы, на которые клиент точно сможет ответить. Используйте короткие вопросы, чтобы поддерживать беседу и давать клиенту возможность высказаться;
  2. Во-вторых, не ставьте перед собой цель выспросить всю подноготную, следите, чтобы не уподобляться дошкольнику-почемучке, который спрашивает из любопытства или только затем, чтоб спросить.

Это правило просто соблюсти, если вы ухватитесь за какую-нибудь одну тему и подробно расспросите клиента обо всем, что с ней связано. Строя разговор вокруг одной темы, вы демонстрируете, что умеете внимательно слушать и улавливать важную информацию.